A EBM é uma empresa de desenvolvimento imobiliário que atua no segmento há quase 4 décadas, entregando empreendimentos em todo o território nacional. Acompanha as tendências mundiais da construção, arquitetura e urbanismo. Constrói empreendimentos inteligentes e incentiva o desenvolvimento urbano.À Simple Business, Marcello Moreira, diretor comercial da EBM, fala sobre o mercado imobiliário, trajetória da empresa, o desafio da pandemia e a perspectiva do futuro.

A EBM é uma empresa de desenvolvimento imobiliário que atua no segmento há quase 4 décadas, entregando empreendimentos em todo o território nacional. Acompanha as tendências mundiais da construção, arquitetura e urbanismo. Constrói empreendimentos inteligentes e incentiva o desenvolvimento urbano.À Simple Business, Marcello Moreira, diretor comercial da EBM, fala sobre o mercado imobiliário, trajetória da empresa, o desafio da pandemia e a perspectiva do futuro.

Fale um pouco sobre você e a história da EBM.

A EBM é uma incorporada imobiliária com 40 anos de existência. Já passamos por muita coisa, tenho muito orgulho em saber que chegamos até aqui com muita prudência, mas ao mesmo tempo com senso de adaptação muito forte. Acho que o mercado imobiliário em si não é inovador, não cria novas necessidades, mas sobrevive aquele que melhor se antecipa a necessidade que aparece. Acho que isso é a marca da empresa, tem a nossa cara. Ética, honestidade, entregar o que prometer, são valores que compartilho também em casa. Atuamos em Brasília, Goiânia, Anápolis, São Paulo e interior de São Paulo. Nossa empresa de loteamento já está presente em 12 estados do país. Me orgulho muito de vestir esse crachá, estar no dia a dia da EBM, querendo ou não, é uma mistura entre trabalho e família. Estou na EBM praticamente desde quando nasci. Meu pai é o presidente fundador da empresa. Nunca me vi fazendo outra coisa. Sou formado em engenharia civil com MBA no Insper. Brinco que meu diploma não serve para muita coisa não. No meio da faculdade me envolvi na área comercial da empresa e acabei sendo "picado pelo veneno do comercial", você entra e nunca mais sai. Fico na área comercial, próximo aos corretores, vendas e estratégia comercial.

A EBM já entregou mais de 180 empreendimentos por todo o Brasil. Quais os critérios utilizados para a escolha do local e lançamento de um empreendimento?

A diversificação regional nos deixa muito a vontade para que quando um mercado estiver ruim focarmos em outro. Acredito que o fundamental é diversificar riscos, praças diferentes, produtos diferentes, públicos diferentes. Estamos em toda a "calda imobiliária".

Você cursou engenharia, mas trabalha no departamento comercial da empresa. Como foi o processo de transição?

Desde muito novo tive vontade de trabalhar. Durante as férias escolares, estágio, enfim, cheguei a trabalhar em almoxarifado de obra, ganhava um “dinheirinho” para comprar minhas coisas. Assim que entrei na faculdade sentei com o pessoal do RH da EBM e fizemos um planejamento sobre como eu trabalharia em todas as áreas da empresa e aprenderia de tudo. Era estagiário de obra na época, tinha alguns amigos querendo comprar apartamento, me ligavam, etc. Foi quando comecei a verter para a área comercial. Chegou a um momento que não tinha mais volta. É algo que pulsa em mim e que eu gosto muito.

Atualmente tem-se falado muito em gestão humanizada. Qual é o seu perfil como gestor?

Eu sou muito, muito próximo da turma. Muitos dizem que uma empresa deve ser administrada como uma família, eu particularmente não gosto dessa vertente. Muitas vezes na família, relevamos coisas que não deveríamos. Eu sou do mundo do esporte, joguei tênis profissional, luta, etc. Acredito que a empresa deve ser conduzida como um time. Aqueles que se destacam devem ganhar bem, é 100% democrático. Aqui dentro, o que prevalece é a meritocracia. Acho que nada é mais meritório do que dinheiro no bolso. A área comercial proporciona muito isso. É muito gratificante, por exemplo, ver gerentes que chegaram aqui sem nada e hoje possuem casa própria, carro próprio, enfim, uma vida muito boa. Acho que nada humaniza mais do que dar a oportunidade e pôr dinheiro no bolso de quem te ajuda, de quem coloca a empresa para crescer Aqueles que não colaboram com o “time”, eu acho que devem buscar outro “time” ou outro “esporte”.

 Uma característica marcante na EBM é o cumprimento do prazo de entrega. Fale-nos sobre esse pilar fundamental para a empresa

É muito gratificante quando presencio algum cliente assinando um contrato de imóvel na planta. Nenhum outro mercado necessita possuir tamanha confiança que nosso mercado entrega. O cliente está assinando um pedaço de papel, confiando que irá receber um imóvel em 36, 48 meses e ainda comprometendo uma parte de sua renda para realizar um sonho, a casa própria. A partir do momento que você se reúne com o cliente, fica notório a necessidade de cumprimento do prazo, afinal de contas é o sonho de alguém. É um pilar muito forte na empresa, movimentamos todos, o mais rápido possível. Não só entregar no prazo, mas entregar o que prometemos. Todas as nossas salas de reunião ou onde quer que for aqui na empresa temos um caderno chamado "compare", que é tudo aquilo que prometemos em folder, material digital e o que entregamos. Isso me deixa muito orgulhoso. O entregue está sempre melhor do que o prometido. Por mais que se invista em marketing, nada supera isso (entregar antes do prazo e com a melhor qualidade). Isso só acontece porque temos a sensibilidade de entender todo o processo de aquisição pelo cliente, se comprometer com boa parte da renda, poder sonhar, até a chegada do imóvel. Nada supera o sonho da casa própria para o brasileiro.

Tivemos um ano muito difícil com a pandemia do novo coronavírus. Quais as estratégias utilizadas pela EBM no ano de 2020?

Falar que tínhamos estratégia é mentira. Dizer que esperávamos é mentira. Do dia 15/03/2020 até o final de abril de 2020, acreditávamos que um dia seria pior que o outro. Terminamos o mês de abril com um resultado muito ruim, cerca de apenas 10% de vendas do normal. No entanto, nem o melhor dos otimistas imaginaria que 6 meses depois estaríamos batendo recorde de venda. Fizemos uma gestão de crise, dia a dia. Infelizmente, tivemos que desligar alguns colaboradores. Antecipamos muita coisa que era inevitável em nosso mercado, saímos na frente. Durante a pandemia tivemos 4 lançamentos, todos foram sucesso de vendas. Sempre com muita responsabilidade, prezando pela saúde dos nossos colaboradores e clientes. Com essa nova forma de trabalhar, o que dava certo continuávamos, o que dava errado descartávamos.

Qual o impacto da pandemia do novo coronavírus no setor imobiliário?

No início foi desesperador. O governo agiu muito rápido, sucedeu-se estímulo na ponta da linha, estímulo de crédito, os juros despencaram, o próprio "coronavoucher" ajudou s mais necessitados. Nesses meses houve a ressignificação do lar no contexto da família e abriu-se uma oportunidade de mercado inimaginável que só teremos dimensão daqui alguns anos. Nos adaptamos a esse novo modelo. Grande parte das pessoas tiveram que trabalhar em casa (home-office).

Vocês já planejam novos empreendimentos e novas formas de trabalhar decorrentes desse "novo normal" a partir da pandemia?

Com certeza. Em relação a parte de "back office", o colaborador pode optar por trabalhar em casa ou na empresa. Me preocupa um pouco a cultura do home-office porque não se cria cultura a distância. Somos flexíveis quanto a isso, no entanto 90% dos colaboradores preferem trabalhar na empresa ao invés de ficar em casa. Em relação a EBM todos os nossos decorados estão disponíveis para acesso através de um tour virtual no site da empresa. Todo o processo de compra já é possível fazer online.

Atualmente muitas pessoas estão migrando das cidades grandes para cidades de pequeno e médio porte. Como a EBM atua nessas praças?

Em Goiás nos limitamos a Goiânia, Anápolis e Brasília. Em São Paulo atuamos muito forte no interior, cidades como Jundiaí, Rio Claro, Araraquara, São Carlos, Piracicaba, Campinas. No interior gira bastante dinheiro e a oferta é muita pouca. A população demanda qualidade nas construtoras e incorporadas assim como nas capitais. É uma oportunidade que visualizamos e onde investimos bastante.

Como estão em praças diferentes, os públicos são diferentes. Quais as diferenças pontuais entre os públicos?

É uma diferença gigantesca. O cliente de Goiânia é muito diferente do cliente de Brasília que é muito diferente do cliente de Anápolis. Sempre trabalhamos com uma equipe local que entenda o desejo do consumidor.

Tem alguma história marcante?

Sim. Fomos incorporar em Salvador. Lá por menor que seja o apartamento ele deve ter dependência para secretária, se não haver não conseguimos vender. Na região Sul do Brasil, é necessário ter churrasqueira no imóvel. Tentamos obter o máximo de informação possível, seja da imobiliária, de concorrente ou colaborador local.

Quais os próximos passos?

Estou muito otimista para essa nova janela de mercado (pós 2020). Geralmente duram entre 6 a 10 anos. Estamos com o mercado aquecido, os juros estão baixos. Nosso objetivo é crescer sem cometer erros do passado, com muito "pé no chão". Nos próximos anos, trazer produtos líquidos, produtos que atendam a vontade do cliente enxergando sua real necessidade e dores. Estamos muito focados no Minha Casa Minha Vida.

Qual a melhor hora para adquirir um imóvel? Comprar ou não comprar? O que fazer?

Sempre brincamos que o melhor horário para se comprar um imóvel é sempre ontem. Para o cliente, a compra deve ser agora. Para o investidor, o mesmo. Acredito que em 2021 os valores dos imóveis irão "estourar", não só isso, o custo de construção (INCC) será reajustado pelos incorporadores. O momento de compra é agora. Essa janela se fechará logo porque os imóveis subirão de preço. Vivemos um momento de crédito facilitado, juros baixos, as parcelas estão baixas. A oportunidade é tão grande que eu acredito que 80% das pessoas que querem comprar apartamento não sabem que conseguem comprar. O que era um sonho no passado, hoje está cabendo no bolso.

Para finalizar, um conselho para quem quer empreender.

Cerque-se de pessoas melhores que você.