Os egípcios, na antiguidade, acreditavam que o coração era o órgão fundamental do funcionamento humano, a sede do conhecimento e do saber e que o cérebro não tinha nenhuma função específica, sendo, por isso, descartado nos processos de mumificação. Tendo o cérebro uma constituição gosmenta e feia, não poderia sediar nossos desejos, paixões e emoções, deixando para um coração pulsante esta tarefa tão importante.

As pesquisas científicas modernas mostram que ainda hoje, nós humanos, somos seres muito mais emocionais do que racionais, e que nas horas difíceis e ameaçadoras, nossos instintos ainda falam mais alto. Porém, se entende que o cérebro desempenha um papel essencial na forma como as pessoas transitam pelo mundo, gerando pensamentos e comportamentos. Apesar de ser um dos órgãos mais vitais da vida, representa apenas cerca de 2% do peso total do corpo humano. Como algo tão pequeno pode realizar tarefas tão complexas? E o que esta informação tem a ver com o mundo dos negócios?

A resposta é simples: entender o comportamento humano tem fundamental importância na hora de determinar como o ser humano toma suas decisões de compra e investimento, direcionando assim as atividades de desenvolvimento e inovação, marketing, vendas, processos produtivos e pós-venda de qualquer empresa, em qualquer ramo de negócio, desde que o consumidor final seja um humanoide.

Através de técnicas avançadas de imagem 3D e usando algoritmos de Inteligência Artificial é possível mapear de uma forma mais precisa e microscópica o estabelecimento das sinapses que são criadas entre os neurônios nas diversas atividades funcionais do cérebro, ou seja, possibilita os pesquisadores entrarem mais a fundo para entender o comportamento humano, que ainda é um terreno pouco conhecido no meio científico.

Em seu livro “As Armas da Persuasão”, o professor Robert Cialdini nos traz os seguintes conceitos: como a evolução tecnológica é cada vez maior e superior à capacidade de processamento cognitivo humano, vamos precisar recorrer a certos “atalhos confiáveis” que nos ajudem a tomar decisões, principalmente num mundo mais volátil e complexo.

Somos forçados, cada vez mais, a tomar decisões mais rápidas e, como não existe tempo para uma análise mais profunda das questões, acabamos confiando em certos atalhos ou gatilhos mentais nos quais tendemos a acreditar ou concordar. As seis principais armas de persuasão citadas pelo autor são:

1.            Reciprocidade (é dando que se recebe)

2.            Compromisso e coerência (desejo de ser e parecer coerente com nossas ações)

3.            Aprovação social (valorizamos demais a opinião dos outros)

4.            Afeição (preferimos concordar com pessoas que conhecemos e gostamos)

5.            Autoridade (deferência direcionada a títulos, roupas e automóveis)

6.            Escassez (não é para todo mundo)

Numa publicação mais recente, Robert Cialdini incluiu um sétimo gatilho, relacionado à família.

Existem outros fatores que podem exercer essa função de persuasão no nosso cérebro, tais como o poder, o prazer, a segurança e vários outros, que também podem ser acionados com eficiência.

Na verdade, quando tentamos resolver uma equação tão complexa, que reúne as variáveis instintivas, emocionais e racionais, a chance de acerto é limitada e sempre poderá trazer surpresas inesperadas. Acredito, porém, que nisto esteja a beleza da vida humana: não se pode prever tudo que vai acontecer!